Geçen hafta ki yazımda, her insanın değişmez bir sosyal stilinin
olduğunu, bu stilleri tanımlayarak ve tanıyarak doğru ilişkiler kurma
ve bilgi yada meta satışını lehimize sonuçlandırmanın mümkün
olabileceği üzerinde durmuştuk.
     İnsan davranışları sahip oldukları sosyal stil doğrultusunda dört ana
grupta toplanıyor:
1- ÇÖZÜMLEMECİ
2- YÖNETİCİ veya SÜRÜCÜ
3- DUYGUSAL veya UYSAL
4- GİRİŞKEN
     Elbette insanlar son derece kompleks yaratılmış varlıklardır. Onları
şu veya bu şekilde kategorize etmek yüzde yüz doğru sonuçlar
vermeyebilir. Ancak sosyolog ve psikologların araştırma sonuçları
olarak ortaya atılmış bu bilimsel tezler, uzun yıllardır uygulama
alanı bulmuş ve de istatistiki olarak anlamlı sonuçlar vermiştir.
Yukarıda ki dört sosyal stili ana hatlarıyla kavradıktan sonra kendi
stilinizi belirleyebilir ve karşınızdaki kişi veya öğrenciyle doğru
iletişim kurarak, meta veya bilgi satışı işlemini lehinize
sonuçlandırabilirsiniz.
      ÇÖZÜMLEMECİ sosyal stildeki insanların en belirgin özellikleri: Hem
soran hem duygularını kontrol eden kişilerdir. Tüm seçenekleri
değerlendirirler ve amaca daima bağlı kalırlar. Hesap insanıdırlar.
Saldırgan olmayan sinirlerine hakim, disiplinli insanlardır. İşvari
ortamları severler. Çözümlemeci insanlar risk faktörlerini en aza
indirmeden harekete geçmezler. Sağlamcı insanlardır. Risk almadan
doğru karar vermek ve ikna edilmek isterler. Detaylara önem verirler.
Bolca eleştiren kişiliklerdir. Tam güven kazanmadan kendini açmayan bir
yapıdadırlar. İnsanlara dikkat ve özenle yaklaşır, ancak kendini
onlarla rahat hissettikten sonra güçlü bağlar kurar. Bir problemi
çözme yada bir işi doğru yapmaya karşı son derece titiz davranırlar.
Kuralcı, düzenli, fazla dikkat çekmeyen düzgün giyimli, az konuşan çok
dinleyen kişiliklerdir. Hareketleri ağırdır.
      YÖNETİCİ veya SÜRÜCÜ diye tabir ettiğimiz sosyal stile sahip
insanların ilk on dakikada kendini ele veren en bariz özelliği,
ortamın parlayan yıldızı olmasıdır. Yani, herkesin dinlediği
çevresine hakimiyet kuran, karakter gücü yüksek, çok konuşan fakat
boş konuşmayan, entellektüel az dinleyen sabırsız sonuca endeksli,
detaylarla vakit kaybetmeyi sevmeyen, çözümlemecilerin aksine risk
alan, otoriter, ciddi kişiliklerdir. Yeni fikirlere açıktır. Hızlı
tepki veren başkalarını düzeltmekten yada doğrulayıp tebrik etmekten
çekinmeyen, öz güveni son derece yüksek, kontrol uzmanı, çalışkan
insanlardır. Rekabeti severler.
       Soğuk görünüşlü ve sıra dışılığıyla hemen dikkat çeken özenli
insanlardır. Dış görünüşe, her türlü kurallara uyulmasına ( bilhassa
nezaket ) önem verirler. Resmiyet ve kusursuzluk isterler. Duygularını
kontrol edebilmenin yanında, düşündüklerini korkusuzca söyleyebilen
insanlardır. Başa geçmeyi, komuta etmeyi, denetlemeyi severler.
İnsanları yönlendirme yeteneği ve ikna gücü yüksektir. Tek başına
sorumluluk alıp kolaylıkla başarabilirler. Sıklıkla tek başına karar
verirler. Bilimsellikten hoşlanırlar. Sesleri alçak ve yavaş tondadır.
Ancak öfkesini haykıran bir yapıya sahiptir. Ağır ve oturaklı hareket
ederler. İnsanlarla mesafelidirler.
        DUYGUSAL veya UYSAL stilli insanlar, genel anlamda sürücü stilin aksi bir profil çizerler. Sessiz, anlaşılması kolay, sıcak, dost canlısı,
iyi bir dinleyici, merhametli, insan ilişkilerinden ve sorumluluk
paylaşmaktan hoşlanırlar. Duygusal sosyal stile sahip kişiler
amaçlarına güçlü insan ilişkileri kurarak ulaşırlar. Kendilerini
destekleyen kişi yada güçlü nedenler olmadan risk almaktan yada ani
karar vermekten kaçınırlar. Karar verirken de başkalarının
fikirlerine önem verirler. Ancak küserse kolay kolay açılmazlar.
Kendini kapatır ve alıcıları işlemez olur adeta. Bu noktadan sonra
iletişim bu stildeki kişiyle bitmiş demektir. Babacan görünüşlü,
temizliğe önem veren, aile, dostluk gibi kavramların gücünü yüksek
tutan, genellikle inançlı (Çünkü bu stil insanlarında sığınma
ihtiyacı oldukça yüksektir.) sıra dışılıktan uzak, az renkli giyinen
kişiliklerdir. Yumuşak ses tonu ile konuşurlar. Fazla rekabet içine
girmezler.
       GİRİŞKEN tipler tıpkı sürücü tipler gibi ilk on dakikada kendilerini
ele verirler. Fakat onların aksine kural dışılık, neşelilik,
genellikle cıvıl cıvıl renkli giyimleriyle adeta hop oturup hop kalkan
yerine sığmaz yapılarıyla etrafı fethederler. İşvari ortamlardan ve
ciddiyetten çabuk sıkılırlar. Çok konuşurlar bazan boş da konuşurlar.
Kolay heyecanlanan, eğlence seven, coşkun insanlardır. Başarı için
risk alırlar. Yenilikçidirler. Dost canlısı, hayallerini, sevincini ve
üzüntüsünü kolay paylaşan tiplerdir. Etrafını cesaretlendiren,
hevesli, eğlendiren kişiliklerdir. Gayretli ve sonuca yönelik,
insiyatif kullanabilen bir yapıları vardır. Genellikle yüksek sesle
konuşurlar. Fazlaca el kol hareketi yapan ve yerinde duramayan bir
yapıdadırlar. İnsanları rahatlatma yeteneği vardır. Tabir caizse
herkesin sevgilisi, her ortamda aranılan kişiliklerdir.
       Evet, konumuz insan ve davranışları olunca sayfalar yetmez yazı
yazmaya. Bu günde yazımızı burada noktalayıp, haftaya devam
edeceğimiz konumuzda, bu dört sosyal stile sahip insanlara karşı
özellikle bilgi satıcıları öğretmenlerin ve de diğer tüm satıcıların
geliştirebileceği sonuca ve başarıya endeksli satış teknikleri
üzerinde duracağız. Tabi satıcının da bir sosyal stile sahip olduğunu
unutmamak gerekir. Bakalım kim kime nasıl ve ne şekilde davranırsa
istenilen sonuca ulaşmak daha kolay oluyor. Haftaya incelemek üzere
hoşçakalın.