‘İtirazları satış fırsatına çevirin’

Karadeniz Sanayici ve İşadamları Dernekleri Federasyonu (KASİF) üyelerinin satış ve pazarlama kapasitelerinin arttırılmasına yönelik verdiği 'Satış Teknikleri ve Müşteri İlişkileri' seminerleri devam ediyor.

KASİAD toplantı salonunda düzenlenen ve KASİF Genel Sekreteri Yaşar Bıyıklı'nın verdiği 'Müşteri Şikâyet ve İtirazlarını Fırsata Dönüştürme ' seminerini çok sayıda iş adamı, esnaf ve satış temsilcisi dinledi.
EN ÖNEMLİ İTİRAZ: FİYATI PAHALI
Müşteriler tarafından işletmelere en çok yapılan itirazın 'fiyatın pahalı' itirazının olduğunu söyleyen Yaşar Bıyıklı, “Aslında 'fiyatın pahalı' olduğu yönündeki itirazların çoğunluğu gerçeği yansıtmıyor. Bu itirazın altında müşterinin size söyleyemediği başka sebepler bulunuyor. Müşteri sizin/satıcının yüzünüze söyleyemediği sebepleri 'fiyatınız pahalı' mazereti adı altında dile getiriyor. Müşterinin size söyleyemediği sebeplerin bir kaçını sayacak olursak; fiyatınız düşündüğümden yüksek, sizden daha hesaplısını biliyorum, bu ürün/hizmet bu kadar para etmez, bu fiyattan ıskonto yapmanızı bekliyorum, şu anda ödeyecek durumda değilim, satın almak istemiyorum, senden pek hoşlanmadım. İşletmelerin yapması gereken itirazın asıl nedenini ortaya çıkararak müşterinin gerçekte neye itiraz ettiğini öğrenmek ve bu itirazı giderilmesini sağlamak.
FİYATINIZ YÜKSEKSE:
Eğer, gerçekten de sattığınız ürün veya hizmetin fiyatı yüksek ise, bu farkın sebebini, ürünün özellik ve müşteriye sağlayacağı faydayı, müşterinin ödeyeceği ek miktar karşılığında kazanacağı avantajları, değeri söyleyin. 'Fiyatı pahalı' itirazına karşı, “ürünlerimiz piyasa değerinde, ucuz etin yahnisi pahalı olur” gibi itici ifadeleri kullanmayın dedi.
İTİRAZLAR SATIŞIN HABERCİSİDİR
Müşterilerden gelen itirazların işletmeler açısından bir şans olduğunun altını çizen Bıyıklı, “Eğer müşteri itiraz ediyorsa, ürüne yönelik bir ilgisinin olduğunu anlamalıyız. Çünkü satışta itiraz, müşterinin satıcıya herhangi bir konuda daha fazla bilgi istediğini belirten kısa ifade türleridir. Deniz dalgasız olmadığı gibi satış da itirazsız olmuyor ” şeklinde konuştu. İşletmelerin kendilerine en çok karşılaştıkları itirazları ve bu itirazlara verilecek cevapların not edilmesi gerektiğini belirten Yaşar Bıyıklı, “Size gelen itirazları bir şans olarak değerlendirin. İtirazları not ederek onlara yönelik cevaplar geliştiriniz. Böylelikle müşterilerinizi ikna edici, onları kazanıcı cevaplar verme şansınız ortaya çıkar” dedi. Seminer sonunda katılımcılara Yaşar Bıyıklı'nın kaleme aldığı “Satış Teknikleri” isimli kitap hediye edildi.